Il prima e dopo che porta pazienti — Erika Caproni

Guida per medici estetici

Il prima e dopo
che porta pazienti

Gli elementi che devono esserci quando racconti un caso, perché chi guarda capisca come lavori — e si riconosca in quello che sta leggendo.

a cura di Erika Caproni Marketing per Medici Estetici

Il punto di partenza

Una foto, da sola,
non crea fiducia

Il prima e dopo è importante: è la prova concreta del risultato che sai portare. Senza, il paziente deve fidarsi sulla parola.

Il problema non è pubblicarlo. Il problema è fermarsi lì.

Una foto senza contesto mostra che qualcosa è cambiato, ma non dice perché una persona dovrebbe scegliere proprio te. E di prima e dopo, oggi, i profili sono pieni: chi scrolla vede il tuo caso, quello del collega prima di te, quello del collega dopo. Tutti bravi, tutti bei risultati. E poi sceglie in base a cosa?

Quello che fa la differenza

Il contesto. Quando racconti un caso, chi ti guarda deve capire tre cose: che hai compreso i bisogni di quella persona, che tipo di problemi risolvi, e soprattutto come lavori — in che modo prendi le decisioni e come scegli il percorso giusto per chi hai davanti.

Perché quello che succede spesso è questo: la paziente arriva chiedendo un trattamento preciso. E quello che serve davvero è un percorso fatto di più passaggi — o, a volte, non è affatto quel trattamento.

È questo che chi ti legge deve capire: che tu non applichi un listino, costruisci un percorso su misura per quella persona. E che quindi lo faresti anche per lei.

Prima di tutto

Il consenso
non è negoziabile

Prima ancora di pensare a come raccontare un caso, serve il consenso della paziente per mostrarlo.

Deve essere scritto

Un consenso firmato in cui è indicato esplicitamente che quelle immagini possono essere utilizzate e pubblicate. Il «per me va bene» detto in studio, a voce, non basta.

Gli elementi

Cosa deve esserci
nel racconto

1

Cosa desiderava la paziente

Raccontalo con le parole che ha usato lei, non con la valutazione clinica. Le persone cercano le proprie parole: se le ritrovano in quello che scrivi o in quello che racconti a voce, si riconoscono e ti seguono fino in fondo.

Da evitare Paziente 47 anni, ipotonia del terzo inferiore con perdita di definizione del contorno labiale.
Da usare «Mi guardo allo specchio e mi trovo il viso spento. Non so dirti cosa sia, ma non mi riconosco più.»
Non parlare in medichese. Non stai a un congresso e non stai parlando a dei colleghi: se riempi il racconto di tecnicismi, chi ti guarda non capisce e si fermerà lì. E gli unici che ti seguiranno saranno proprio i colleghi, non i pazienti che potrebbero scegliere te.
2

Il perché dietro la richiesta

Non fermarti al desiderio estetico: fai emergere perché lo desiderava. Cosa la infastidiva davvero, e cosa sarebbe cambiato per lei una volta risolto?

Quello stesso desiderio, e quello stesso problema, può averlo anche un'altra persona: ed è lì che chi ti guarda si immedesima e capisce che stai parlando anche di lei.

Esempio Vedeva il proprio volto stanco e appesantito: non la rappresentava più. Le capitava spesso di sentirsi chiedere se fosse stanca, quando invece stava benissimo.
3

Quello che hai osservato tu

La cosa che lei non aveva notato e che tu hai visto grazie a un'analisi fatta sul suo caso. È l'elemento che dimostra la tua competenza e la tua esperienza — e fa capire che non ti limiti a eseguire quello che ti viene chiesto: valuti se ha senso per quella persona e, se non ce l'ha, dici cosa avrebbe senso fare.

Esempio Era venuta per un rinofiller: voleva correggere la gobbetta sul naso. Dalla valutazione del profilo, però, è emerso che il mento era arretrato: lavorando solo sul naso il profilo non sarebbe mai risultato equilibrato.
4

Il percorso — e cosa hai scelto di non fare

Racconta il percorso che hai costruito con quella paziente:

  • da dove siete partiti
  • cosa hai fatto
  • cosa hai scelto di non fare, e perché
  • su quali punti sei intervenuto, e in quanto tempo
  • perché hai scelto di intervenire proprio lì
  • perché quel percorso, su quella persona, ha portato a quel risultato

Così chi guarda il tuo contenuto non vede un trattamento: vede il ragionamento che c'è dietro. Si riconosce nella situazione della paziente e percepisce un professionista attento e competente, che non si limita a eseguire quello che gli viene chiesto — perché dietro ogni percorso c'è un perché.

Ed è qui che emerge la tua autorità di medico: nelle scelte che hai fatto, e in quelle che hai deciso di non fare.

5

Come si è sentita, non solo il risultato

Non basta descrivere cosa è cambiato. Racconta come si è sentita quando si è rivista: è quella la parte che fa pensare a chi guarda «anch'io vorrei sentirmi così».

Esempio Mi ha detto che ora, quando si guarda allo specchio, si riconosce. Si vede più fresca, con un volto luminoso che rispecchia l'energia che ha dentro.
Mai promettere lo stesso risultato. Ogni paziente è diverso, e ogni percorso va pensato e adattato alla singola persona. Quello che deve arrivare a chi ti guarda non è «voglio quel risultato», ma «questo medico sa come arrivare al risultato giusto per il mio caso».
6

Il richiamo all'azione

Il contenuto non deve chiudersi su sé stesso. Dopo il racconto dai a chi ti sta leggendo un passo concreto: un messaggio da scrivere, una domanda da farti, una valutazione da richiedere. Senza, resta un bel contenuto — e nessuno si fa avanti.

Esempio Se anche tu vorresti labbra più armoniose ma hai paura di sembrare rifatta, scrivimi: guardiamo insieme cosa ha senso fare nel tuo caso.

In sintesi

I sei elementi,
in ordine

  1. Cosa desiderava la paziente, con le sue parole
  2. Il perché dietro la richiesta
  3. Quello che hai osservato tu
  4. Il percorso — e cosa hai scelto di non fare
  5. Come si è sentita, non solo il risultato
  6. Il richiamo all'azione

Alcuni esempi reali

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Un prima e dopo raccontato così non è più una foto. È il tuo modo di lavorare, nero su bianco.

Le persone non vedono soltanto un bel risultato: vedono che le hai capite. Che conosci i loro desideri, le loro paure e quello che vogliono ottenere.

Perché nessuno cerca il medico estetico con le foto più belle. Cercano il medico di cui fidarsi, e a cui affidarsi.

Se vuoi capire come applicarlo ai tuoi casi, scrivimi su Instagram: @erikacaproni

Erika Caproni — Marketing per Medici Estetici